‘EVET’: Boyun Eğmeden Anlaşmaya Varmak

Giriş

BİRİNCİ BÖLÜM Problem

1   Pozisyonlar Üzerinden Pazarlık Yapmayın

Pozisyonlar Üzerinden Tartışma, Akıllıca Olmayan Anlaşmalar Doğurur

Pozisyonlar Üzerinden Tartışma Verimsizdir

Pozisyonlar Üzerinden Tartışmak,

Yürütülmekte Olan İlişkiyi Tehlikeye Atar

Çok Taraflı Durumlarda Pozisyonel Pazarlık Daha da Kötüdür

İyi Olmak Çözüm Değildir

Bir Alternatif Var

İKİNCİ BÖLÜM Metot

2   İnsanları Problemden Ayrı Tutun

Müzakereciler Her Şeyden Önce İnsandır

Her Müzakerecinin, Esasa ve İlişkiye Ait Olmak Üzere İki Menfaati Vardır

İlişki ile Problem Karıştırılmaya Yatkındır

Pozisyonel Pazarlık Konunun Esası ile İlişki Arasında Çatışma Yaratır

İlişkiyi Esastan Ayrı Tutun, Doğrudan İnsan Problemi ile İlgilenin

Algılama

Kendinizi Onların Yerine Koyun

Korkularınızın, Onların Niyetlerinden Kaynaklandığı Sonucunu Çıkarmayın

Kendi Probleminiz İçin Onları Suçlamayın

Birbirinizin Algılarını Görüşün

Diğer Tarafın Algısı ile Uyuşmayan Davranışlarda Bulunmak İçin Fırsatları Kollayın

Sürece Katılımlarını Sağlayarak Alınacak Sonuçta Onlara da Pay Verin

Durumu Kurtarmak: Teklifleriniz Taşıdıkları Değer ile Uyumlu Olsun

Duygu

Önce Hem Onların Hem de Kendi Duygularınızı Tanıyın ve Anlayın

Duyguları Açıkça Ortaya Koyun ve Bunların Meşru Olduğunu Kabul Edin

Diğer Tarafın İçini Döküp Rahatlamasına İzin Verin

Duygusal Patlamalara Tepki Göstermeyin

Simgesel Jestler Yapın

İletişim

Aktif Şekilde Dinleyin ve Dinlediğinizi Belli Edin

Anlaşılır Olmak İçin Konuşun

Onlardan Değil Kendinizden Söz Edin

Konuşmanızın Amacı Olsun

Problemlerin Oluşmasına Engel Olmak En İyi Yöntemdir

İşleyen Bir İlişki Kurun

Problemle Karşı Karşıya Gelin, Kişilerle Değil

3   Pozisyonlara Değil, Menfaatlere Odaklanın

Akılcı Çözüm İçin Pozisyonlar Değil, Menfaatler Üzerine Uzlaşın

Problemi Menfaatler Tanımlar

Karşıt Pozisyonların Arkasında Çatışanlar Olduğu Kadar, Ortak ve Birbiriyle Örtüşen Menfaatler de Bulunur

Menfaatleri Nasıl Belirlersiniz?

“Neden” Diye Sorun

“Neden Olmasın” Diye Sorun. Onların Seçimi Üzerinde Düşünün

Her Bir Tarafın Çok Sayıda Menfaati Olduğunu Anlayın

En Güçlü Menfaatler İnsanların Temel İhtiyaçlarıdır

Liste Yapın

Menfaatlerden Söz Etmek

Menfaatlerinizi Hayata Geçirin

Onların Menfaatlerinin, Problemin Bir Kısmını Oluşturduğunu Kabul Edin

Problemi Cevabınızdan Önce Ortaya Koyun

Geriye Değil İleriye Dönük Olun

Somut Fakat Esnek Olun

Problemlere Sert, İnsanlara Yumuşak Yaklaşın

4   Karşılıklı Kazanç İçin Seçenekler Yaratın

TEŞHİS

Erken Yargıya Varmak

Tek Cevabı Aramak

Pastanın Sabit Olduğu Varsayımı

“Onların Problemini Çözümlemek Onların İşi” Diye Düşünmek

REÇETE

Yaratmayı Karar Vermekten Ayrı Tutun

Diğer Tarafla Beyin Fırtınası Yapmayı Düşünün

Seçeneklerinizi Genişletin

Özel ile Genel Olanlar Arasında Sürekli Gidip Gelerek Seçenekleri Çoğaltın: Yuvarlak Tablo

Farklı Uzman Kişilerin Gözlükleri ile Bakın

Farklı Güçleri Olan Anlaşmalar Yaratın

Teklif Edilen Anlaşmanın Kapsamını Değiştirin

Her İki Tarafın da Kazancını Arayın

Ortak Menfaatlerinizi Saptayın

Farklı Menfaatlerinizi Birbiriyle Uyumlu Hale Getirin

Farklı Şeylere mi İnanılıyor?

Zamana Farklı Değer mi Yükleniyor?

Öngörüler mi Farklı?

Riskten Hoşlanmamızda Fark mı Var?

Onların Tercihleri Nedir Sorun

Diğer Tarafın Kararını Kolaylaştırın

Kendinizi Kimin Yerine Koyacaksınız?

Ne Tarz Bir Karar?

Tehdit Etmek Yeterli Değildir

5   Objektif Kriterler Kullanmakta Israr Edin

İrade Esaslı Karar Vermek Pahalıya Mal Olabilir

Objektif Kriterler Kullanma Durumu

Prensipli Müzakere, Dostça ve Verimli Akılcı Anlaşmalar Yaratır

Objektif Kriterler Geliştirmek

Adil Standartlar

Adil Usuller

Objektif Kriterlerle Müzakere Etmek

Her Konuyu Objektif Kriterleri Ortaklaşa Arama Çerçevesinde Ele Alın

Mantık Yürütün ve Mantık Yürütmeye Açık Olun

Baskıya Asla Teslim Olmayın

“Bu Bir Şirket Politikasıdır”

ÜÇÜNCÜ BÖLÜM Evet Fakat...

 6   Diğer Taraf Daha Güçlüyse Ne Olur?

Kendinizi Korumak

Taban Değer Kullanmanın Maliyeti

MEAEİA - Müzakere Edilmiş Anlaşmaya En İyi Alternatifinizi Bilin

Bilinmeyen Bir MEAEİA’nın Güvensizliği

Bir Tuzak Teli Kurun

Elinizdekileri En İyi Şekilde Kullanmak

MEAEİA’nız Ne Kadar İyiyse,

Gücünüz de O Kadar Fazla Olur

MEAEİA’nızı Geliştirin

Diğer Tarafın MEAEİA’yı Düşünün

Diğer Taraf Güçlüyse

7   Diğer Taraf Oyuna Katılmazsa Ne Yapmalı?

Müzakere Juijitsu’su

Pozisyonlarına Saldırmayın, Arkasında Ne Var Ona Bakın

Fikirlerinizi Savunmayın, Eleştiri ve Tavsiye Çağrısı Yapın

Size Yapılan Saldırıyı Problem Yapılıyormuş Gibi Sunun

Soru Sorun ve Sonra Bekleyin

Tek Metinlik Yöntemi Dikkate Alın

Onları Oyuna Katılmaya İkna Etmek: Jones Emlakçılık ve Frank Turnbull Olayı

Kısaca Konu

8   Diğer Taraf Çirkin Taktikler Kullanırsa Ne Yapmalı?

Oyunun Kurallarını Nasıl Müzakere Edersiniz?

Kişileri Problemden Ayrı Tutun

Pozisyonlara Değil Menfaatlere Odaklanın

Karşılıklı Kazanç Sağlamak İçin Seçenekler Bulun

Objektif Kriterler Kullanılmasında Israr Edin

Bazı Olağan Hileli Taktikler

Kasten Yanıltmak

Düzmece Olgular

Yetki Belirsizliği

Kuşku Uyandıran Niyetler

Bir Konunun Tümünü İfşa Etmemek, Kandırmakla Aynı Değildir

Psikolojik Savaş

Stresli Durumlar

Kişisel Saldırılar

İyi Adam/Kötü Adam Kalıbı

Tehditler

Pozisyonel Baskı Taktikleri

Müzakereyi Reddetmek

Aşırı Uçta Talepler

Artan Talepler

Kilitleme Taktiği

Taş Yürekli Ortak

Hesaplı Gecikme

“Al veya Bırak”

Kurban Durumuna Düşmeyin

DÖRDÜNCÜ BÖLÜM Sonuç Olarak

O Hep Bildiğiniz Bir Şeydi

Yaparak Öğrenin

“Kazanmak”

 BEŞİNCİ BÖLÜM Bu Kitap Üzerine Sorulan On Soru

Adil Olmak ve “Prensipli” Müzakere İle İlgili Sorular

Keyfî Bir Sonuç Almaktan Kaçınmak Ne Kadar Önemlidir?

Sorunlar Ne Kadar Karmaşık?

İyi Bir İş İlişkisi Sürdürmek Ne Kadar Önemlidir?

Diğer Tarafın Beklentileri Nelerdir ve Bunları Değiştirmek Çok mu Zor Bir İştir?

Siz Müzakerenin Neresindesiniz?

“En İyi” Standart Üzerinde Anlaşmak Gerekli Değildir

Fark Sizin İçin Ne Kadar Değerli?

Adil Olmayan Anlaşma Kalıcı Olur mu?

Adil Olmayan Anlaşmanın Sonucu, Bu veya Başka İlişkilere Nasıl Zarar Verebilir?

Vicdanen Rahatsız Olur musunuz?

İnsanlarla İlgili Karşılaşılan Sorular

Anlaşma Olsun veya Olmasın, Bağımsız Bir İş İlişkisi Yürütün

İlişkinizi Müzakere Edin

Onlara Davranışınızı, Onların Size Davranışından Ayrı Tutun

Mantıksız Olanı Mantıkla Halledin

Teröristlerle Müzakere mi?

Hitler Gibi Biriyle mi Müzakere Olabilir mi?

Dinî İnancına Göre Hareket Edenle Müzakere Olur mu?

Müzakere Etmemek Ne Zaman Akla Uygundur?

Ayak Uydurmak

Hesaplı Gecikme

Bizim Genel Tavsiyemizi Özel Durumla Uyumlu Hale Getirin

Farklı İnanış ve Geleneklere Dikkat Edin, Fakat Kişileri Belli Kalıplara Sokmaktan da Kaçının

Başkaları ile İlgili Kanınızı Sorgulayın; Aktif Bir Dinleyici Olun

Taktik Soruları

Nerede Toplantı Yapmalıyız

İlk Teklifi Kim Yapmalı

Ne Kadar Bir Teklifle Başlamalıyım?

Strateji Önceden Hazırlığa Bağlı Bir Şeydir

Konunun Başından İtibaren Kapanışı Üzerine Düşünün

Çerçeve Anlaşması Oluşturmayı Gözden Geçirin

Taahhüde Girmeye Yavaş Yavaş Yaklaşın

 Menfaatlerinizi Takip Ederken Kararlı Olun, Fakat Belirli Bir Çözüm Olması İçin Katı Olmayan

Teklifi Siz Yapın

Müzakerenin Sonunda Cömert Olun

Küçük Başlayın

Yatırım Yapın

Yaptığınız İşi Tekrar Gözden Geçirin

Hazırlanın!

Güçle İlgili Sorular

Bazı Şeyleri Elde Etmeniz Mümkün Değildir

Müzakere Tarzınız Çok Büyük Fark Yaratır

“Kaynaklar” “Müzakere Gücü” ile Aynı Şey Değildir

“Kim Daha Güçlü” Diye Sormayın

Müzakere Gücü İçin Birçok Kaynak Vardır

Müzakereciler Arasında İyi Bir İş İlişkisi Geliştirmek Güç Kazandırır

Güç, Menfaatleri Anlamaktır

Yakın Bir Seçenek Ortaya Koymak Güç Verir

Dışarıdan Meşru Standartlar Kullanmak Güç Verir

İyi Bir MEAEİA Geliştirmek Güç Verir

Özenle Hazırlanmış Bir Taahhütte Bulunmak Güç Verir

Onların Yapmalarını İstediklerinizi Açıklığa Kavuşturun

Güç Potansiyelinizi Sonuna Kadar Kullanın

Harvard Müzakere Projesi Üzerine K›sa Bilgi

 Dizin

_

Bruce Patton

Harvard Müzakere Projesi’nin başkan yardımcısı olan Patton, Harvard Hukuk Fakültesi’nde öğretim görevlisi olarak çalıştı. Avukat olarak dünyanın birçok ülkesinde diplomatlara ve şirket yöneticilerine müzakere konusunda ders vermekte olup, milletler arası düzeyde şirketler, emek yönetimi ve ailevi sorunlara ilişkin arabulucu ve müzakere danışmanı olarak hizmet vermektedir.

---

Roger Fisher

Harvard Hukuk Fakültesi’nde müzakere üzerine ders vermekte ve Harvard Müzakere Projesi’nin direktörlüğünü yürütmektedir. Illinois’de büyüyen Fisher, İkinci Dünya Savaşı’nda Amerika Birleşik Devletleri Hava Kuvvetleri’nde görev yaptı. Marshall planı ile Paris’te ve Washington D.C, Adalet Bakanlığı’nda çalıştı. Ayrıca Washington’da serbest avukat olarak çalıştı ve Savunma Bakanlığı’na danışmanlık hizmeti verdi. Ödül alan televizyon dizisi ‘Avukatlar’ın yaratıcısı olup baş editörlüğünü yaptı. ‘Uyuşmazlık Yönetimi Şirketi’ ve ‘Cambridge Massachusetts Uyuşmazlık Yönetim Grubu’ ile hükümetlere, şirketlere ve özel şahıslara geniş bir alanda danışmanlık hizmeti veriyor.

---

William Ury

Harvard’da Müzakere Ağı’nın direktörü olan William Ury, ayrıca Müzakere Programı’nın kurucularındandır. Müzakerelerde, arabulucu ve danışman olarak hizmet vermiş olup, halen Emory Üniversitesi’nin Carter Merkezi’nde Milletlerarası Müzakere Ağı’nda danışmanlık yapmaktadır. Ury, daha önce Harvard İşletme Fakültesi’nde şirket yöneticilerine, işçi liderlerine ve dünya genelinde devlet görevlilerine müzakere dersleri verdi. Ayrıca Beyaz Saray’a, Washington ve Moskova’da Nükleer Tehlikenin Azaltılması Merkezleri’nin kurulması konusunda danışmanlık yaptı. Ury’nin en son kitabının adı Getting Past No: Negotiating With Difficult People’dır. Kaliforniya ve İsviçre’de büyüyen yazar, Yale Üniversitesi’ni bitirdikten sonra Harvard Üniversitesi’nde antropoloji doktorası yaptı.

---